In der Vergangenheit wurden Marketingstrategien häufig nach einem typischen Giesskannenprinzip aufgebaut und durchgeführt. Die Erfolge über diese durchaus breite Kundenbetreuung blieben in den meisten Fällen aus. Die anfangs erhofften Verkaufszahlen konnten nicht erreicht werden. Unternehmen mussten sich eine neue Strategie ausdenken: die Kundensegmentierung.
Was genau verstehen wir unter Kundensegmentierung? Diese Art des Marketings bedeutet, bestehende Kunden und potenzielle Kunden zu erkennen, und in Gruppen einzuteilen. Im Marketing auch unter Kundenklassifizierung bekannt. Diejenigen, die ähnliche oder sogar gleiche wichtige Merkmale beim Kaufverhalten aufweisen, gehören somit in eine Kundengruppe. Die unterschiedlichen Gruppen sollen sich allerdings im Kaufverhalten und den Merkmalen voneinander abgrenzen.
Das Ziel der Kundensegmentierung besteht darin, den Kunden so zu betreuen und anzusprechen, wie es zu seinen Merkmalen und dem Kaufverhalten passt. Die unterschiedlichen Kundengruppen sollen im besten Fall ein gleiches Kaufverhalten oder ähnliche Reaktionen vorweisen.
Die meisten grossen Unternehmen verfügen über hunderte oder tausende von Kundendaten. Die Kundensegmentierung hilft dabei, einzelne Kunden und Kundengruppen zu identifizieren. Somit können diese Kunden zukünftig individuell und nach ihren Wünschen und Bedürfnissen angesprochen und betreut werden. Durch diese Marketingstrategie wird nicht nur das Kaufverhalten der Kunden angetrieben, sondern auch die Bindung an das Unternehmen stärkt sich deutlich. Gute Verkaufserfolge sind damit fast schon garantiert.
Tipps für eine wirksame Kundensegmentierung
Die folgenden Tipps sollen Unternehmen helfen, eine optimale Kundensegmentierung einzusetzen.
Punkt 1: Kundeninformationen sammeln
Damit eine Segmentierung der Kunden stattfinden kann, sollten alle Informationen über diesen, welche bei dem Unternehmen hinterlassen wurden, gesammelt werden. Dazu gehören unter anderem Vertragsdaten, persönliche Daten wie Geburtstag, aber auch Kaufverhalten. Selbstverständlich gilt hierfür, dass die Kundendaten stets aktuell sind.
Punkt 2: Kundenphasen erkennen
Für die Kundensegmentierung ist es wichtig zu wissen, welche verschiedenen Phasen der Kunde bei Ihnen durchlaufen kann. Für spätere Kundengruppen oder Sondergruppen wie VIP-Kunde ist das wichtig.
Punkt 3: Kostenreduzierung durch Segmentierung
Dadurch, dass die Kunden identifiziert und in unterschiedliche Gruppen eingesetzt werden, ist eine persönliche Ansprache möglich. Der Kunde fühlt sich besser betreut und bindet sich langfristig an das Unternehmen. Eine Marketingstrategie, die deutlich geringere Kosten aufweist als andere.
Punkt 4: Beraten lassen und Hilfe annehmen
Kundensegmentierung wird bereits von vielen Unternehmen erfolgreich eingesetzt. Beraten lassen und Hilfe annehmen ist ein Muss. Es gibt Marketingunternehmen, die gerne für individuelle Segmentierung der Kunden Hilfe anbietet, sowie Tipps und Tricks nennen.
Punkt 5: Unterschiedliche Kampagnen nutzen
Nicht jede Kampagne schlägt ein wie eine Bombe. Unterschiedliche Kampagnen sind wichtig. Austesten, was am besten ist. Verschiedene Zeilen im Betreff oder eine andere Anrede macht viel aus.
Punkt 6: Ziel nicht aus den Augen verlieren
Immer daran denken, was das Ziel ist. Eine bessere Kundenbetreuung, eine langfristige Kundenbindung und nicht zu Letzt erfolgreiche Verkaufszahlen.
Mit diesen hilfreichen Tipps können Unternehmen eine optimale Kundensegmentierung erreichen, und auf langfristige Erfolge hoffen.